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Qual o segredo para que novos produtos e serviços vigorem no mercado?
Porque enquanto algumas empresas comemoram seu sucesso, muitas choram o fracasso de seus produtos?

Muitos empreendedores atribuem seus fracassos a problemas entre os sócios, falta de dinheiro/investimento, problemas com a tecnologia, entre diversas outras causas. Porém, a grande causa de fracassos é não encontrar um mercado para seu produto e/ou serviço inovador.

Chamamos esse ~encontro~ de Product/Market Fit, o encaixe de mercado onde a empresa criou um produto/serviço em um mercado onde as pessoas tem interesse de adquiri-lo.

1. Entenda seu público-alvo

O segredo para você criar algo que os consumidores desejam é, antes de tudo, entendê-los.

É preciso compreender quem são eles (idade, perfil, características); o que desejam realizar; quais problemas tentam resolver; quais necessidades desejam satisfazer; quais são suas dores para efetuar essa tarefa e quais benefícios esperam e gostariam de ganhar.

Uma vez que você compreende seu cliente e seu contexto é muito mais fácil criar um produto irresistível para ele.

2. Ofereça valor

As pessoas não querem uma furadeira ou um furo na parede, elas querem pendurar quadros. O Mario (do Mario Bros, não o do armário) não quer uma ~flor~, ele quer o poder de soltar foguinhos.

Mario Produto e Beneficio

Não ofereça produtos para o seu consumidor. Ofereça benefícios. Após compreende-los, você deve oferecer soluções para suas dores e maneiras de os proporcionar ganhos. Dessa forma você oferece um valor real à eles.

Value Proposition Canvas

O Value Propostion Canvas é uma ferramenta complementar ao Business Model Canvas. Ambas foram desenvolvidas por Alex Osterwalder e deram origem a dois livros, o Business Model Generation – que fala sobre o canvas para modelos de negócios –  e ao Value Proposition Design – que fala sobre o outro canvas.

Por sinal, o Value Proposition Design é novidade e iniciou suas vendas há uma semana com eventos de lançamento pelo mundo todo. Aqui no Brasil, o evento foi em Floripa e participei da noite com direito a bate-papo no skype com os autores.

Osterwalder

Mas voltemos à ferramenta:

VP Canvas

O Value Propostion Canvas é um “zoom in” dos blocos Segmentos de Mercado e Proposição de Valor do Business Model Canvas. É uma ferramenta para aprofundar mais o conhecimento sobre o encaixe entre ambas as partes.

O Canvas é  divido em duas partes principais:

1. O Perfil do Consumidor – correspondente ao requisito 1 deste post – um círculo envolvendo 3 aspectos do consumidor:

Jobs-to-be-done: As tarefas que o cliente tenta realizar na situação específica. Ex.: perder peso, aumentar a autoestima, exibir poder… ;

Dores: emoções negativas, custos e problemas que a situação causa à ele; Ex.: dificuldade de se alimentar bem; falta de tempo… ;

→ Ganhos: benefícios que são esperados, emoções positivas, ganhos sociais ou funcionais. Ex.: alimentação mais saudável; qualidade de vida…

2. O Mapa de Valor – correspondente ao requisito 2 deste post- um quadro envolvendo 3 aspectos do produto:

→ Aliviadores de Dores: forma que os produtos/serviços melhoram as dores/problemas do consumidor;

→ Criadores de Ganhos: forma que os produtos/serviços oferecem e otimizam os ganhos desejados pelo consumidor;

→ Produtos e Serviços: os produtos e serviços específicos que compõem a proposta de valor e que auxiliam o cliente a realizarem o ~job~.

 Se você quiser fazer o download do Canvas para utilizar, pode fazer aqui: Canvas-da-proposta-de-valor.

Utilização do VP Canvas

Não há uma regra certa, nem momento mais adequado para utilizar esse modelo. Eu gosto de utilizá-lo no início de qualquer projeto como um auxiliar para compreender as pessoas envolvidas e criar novas soluções para elas.

Costumo usar seguindo mais ou menos esse passo a passo:

  1. Primeiro, preencher o lado direito – o Perfil do Consumidor – com as crenças a respeito do consumidor  aqui é quase tudo hipótese mesmo;
  2. Conversar com os usuários e entender se as hipóteses colocadas no canvas fazem sentido e descobrir novas dores, ganhos ou jobs-to-be-done;
  3. Refazer o perfil do consumidor quantas vezes forem necessárias a partir da conversa com o público-alvo;
  4. Preencher o lado esquerdo do canvas – o Mapa de Valor – com as soluções para os problemas e necessidades definidos no Perfil do Consumidor;
  5. Sair para conversar novamente com o usuário e construir MVPs e protótipos para testar se as hipóteses de solução condizem com a realidade  grande parte das vezes o aprendizado só é real com a construção do MVP/protótipo, somente as conversas não são capazes de validar as soluções.
  6. Finalizar o desenho do canvas com as conclusões retiradas da prática e validação.

 

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About Carol Sonda

Designer por formação, design thinker e estrategista por paixão; é fascinada por desvendar problemas complexos através de um mindset de inovação.

2 Comments

  • Àlex disse:

    Olá Carol

    Parabens pelo site. Muito interessante sua iniciativa
    ME chamo Alex Leal. Sou da Bahia e trabalho utilizando bastante a Ferramenta Canvas em consultorias eorientações empresariais.
    Trabalhei por quase dez anos no Sebrae/BA e agora estou com Consultoria e Instrutoria. Sempre que posso pesquiso novas iniciativas e novos materiais.

    PArabens pelo seu conteúdo e desejo-lhe grande sucesso e novos contatos.

    Sds

    Àlex

    • Carol Sonda disse:

      Obrigada Alex.
      Que bom que você utiliza o Canvas em suas consultorias. Descobriu alguns novos materiais interessante sobre o assunto?

      Espero que esteja indo bem com a consultoria e qualquer coisa, vamos conversar.
      Sucesso também!

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